+38 (044) 536 50 10, +38 (067) 354 36 46, +38 (050) 564 57 77

ЦЕННЫЕ БУМАГИ: Демьян Крутченко из компании «КДИ-Трейд» о том, как его компания помогает своим клиентам делать деньги. Из бумаги

Мир в шаге от полного отказа от пластика. Уже в 2021 года Европа готова на законодательном уровне запретить его использование в бытовой упаковке. Такая инициатива поможет не только улучшить экологию, но и финансовое положение производителей экологически чистой бумажной посуды и упаковки. У украинцев есть шанс включиться в борьбу во всеоружии.

Закупить необходимый арсенал для покорения мирового рынка украинские конкистадоры смогут у компании «КДИ-Трейд», которая с 2012 года поставляет оборудование для производства бумажной посуды и упаковки. По словам основателя компании Демьяна Крутченко, его фирма не только привезет нужную технику, но и предложит готовое решение по организации производства. Быстро и не за все деньги мира.

 В своем интервью Leadership Journey Демьян рассказал о новом тренде на европейском рынке и о том, почему украинцам стоит возглавить процесс мирового «обумажнивания».

Демьян, на чем именно специализируется компания «КДИ-Трейд»?

Мы занимаемся продажей оборудования для производства бумажной посуды и упаковки. Однако мы не просто посредники – компания строит бизнес под ключ: под задачи клиентов мы осуществляем подбор оборудования для конкретных производственных нужд, покупаем его в Китае и доставляем в Украину, Европу и страны СНГ, а затем осуществляем монтаж и пусконаладку. Проще говоря, клиент приходит к нам с конкретным запросом («хочу выпускать вот такой стакан»), а мы предлагаем ему решение, которое позволит осуществить задуманное.

Этим бизнесом мы занимаемся с 2012 года, за минувшее время наша компания вошла в ТОП-3 отечественных поставщиков оборудования для производства бумажной упаковки, поработав более чем со 130 клиентами. Могу сказать, что примерно 80% выпускаемых в стране бумажных стаканчиков для кофе сделано на оборудовании, которое поставила «КДИ-Трейд».

Примерно 80% выпускаемых в стране бумажных стаканчиков для кофе сделано на оборудовании, которое поставила «КДИ-Трейд»

Как вы пришли в этот бизнес?

Поначалу это было ответвление нашего рекламного бизнеса. Один из клиентов обратился к нам с запросом на выпуск брендированных бумажных стаканов, однако на тот момент в Украине производителей бумажной упаковки можно было пересчитать по пальцам одной руки, а работали они исключительно с большими объемами. Поэтому вначале мы привезли и смонтировали собственную линию, а затем по мере увеличения заказов и просьб помочь с доставкой и наладкой подобного оборудования решили выделить трейдинг в отдельное направление. И не прогадали: за полгода продажа оборудования стала приносить больше прибыли, чем само производство бумажных стаканов.

С самого начала мы оказывали полный спектр услуг: не только импортировали оборудование, но и монтировали и запускали в работу. Гарантия, текущее техническое обслуживание – все как полагается. Со временем добавился консалтинг: сегодня мы для клиентов проводим анализ рынка и подбор целевой аудитории.

За полгода продажа оборудования стала приносить больше прибыли, чем само производство бумажных стаканов

Какие перспективы развития производства бумажной упаковки в Украине?

Среди отечественных производителей бумажной упаковки многие уже переориентировались на Европу. Особенно это заметно в западных областях страны, где фирмы свою продукцию отправляют в Польшу, Румынию и Венгрию, а оттуда она уже расходится по всей Европе. Потребность и дальше будет расти, причем не только в ЕС, а и в Украине. Однако рентабельность во многом зависит от объемов производства и вида продукции. Скажем, для брендированного стаканчика для кофе этот показатель составляет 100%, а для простого однослойного стакана – 10–25% в зависимости от количества выпуска.

у этого бизнеса отличные перспективы

В Украине экотренд не столь ярко выражен, зато отечественный потребитель готов переплачивать за удобную и красивую упаковку. В этом мы намного опережаем Европу. Можно сказать, что мы на смену покупки товаров как таковых пришло визуальное и эмоциональное потребление. Вот почему каждое кафе и каждая заправка стремятся выделиться собственной брендированной посудой или упаковкой. Словом, у этого бизнеса отличные перспективы.

То есть поставки оборудования для бумажной упаковки – это довольно прибыльно?

На самом деле все очень индивидуально. Очень много зависит от конкретного клиента – уровня его подготовленности и вовлеченности в процесс. Случается и такое, что по отдельным проектам мы работаем с минимальной прибылью – например, когда нужно реализовать срочный запрос и есть понимание, что в будущем от этого клиента поступят очередные заказы. Это позволяет выстраивать долгосрочные отношения. А бывают заказчики с повышенными запросами: например, требуют постоянного присутствия нашего наладчика в первый месяц работы после установки линии. Естественно, проекты с таким сопровождением стоят дороже. В целом же, рентабельность составляет от 15%.

 Как на вашей компании сказался кризис 2014–15 годов?

Те события не сильно ударили по нашему сегменту, поскольку бумажная упаковка – это, по сути, товар первой необходимости. Как вы понимаете, кофе будут пить всегда. Тем не менее мы интенсивно развиваем свое присутствие в странах постсоветского пространства: Казахстан, Кыргызстан, Молдова, Россия. Бизнесмены везде говорят на одном языке.

кофе будут пить всегда

Какая из стран первенствует по численности заказов?

Украина. И не потому, что компания ориентирована на внутренний рынок – у нас в стране деловая активность выше. В ходе проведенного нами исследования выяснилось, что украинском сегменте google по нашему направлению генерируется столько же запросов, сколько в остальных странах СНГ вместе взятых! И даже в России более 80% наших клиентов – уроженцы Украины. Все это свидетельствует о высоком предпринимательском духе украинцев вообще и подготовленности отечественной бизнес-среды в частности.

Кто ваш основной клиент: малый или средний бизнес?

Наши клиенты делятся на три категории. Первая – это малый бизнес, небольшие фирмы и ФОПы, которые ранее не занимались производством. Вторая – это компании, которые уже так или иначе связаны с полиграфией и имеют опыт производства бумажной упаковки. Для них это новое направление, позволяющее расширить производственный портфель. И, наконец, третья – компании, которые являются конечными потребителями бумажной упаковки. Сюда можно причислить, например, крупные сетевые АЗС: если взять те же стаканчики для кофе, они нуждаются в таком их количестве, что проще обзавестись собственным производством.

В основном мы ориентируемся на начинающих предпринимателей из первой категории. Скажем, вы решили заняться выпуском бумажной упаковки, но у вас нет опыта в производстве. Найти в неизвестном Китае производителя, подобрать линию, которая бы отвечала вашим задачам, купить и доставить ее в Украину, запустить… Все это мы берем на себя, избавляя клиента от страха неизведанности и головной боли.

В основном мы ориентируемся на начинающих предпринимателей из первой категории

В работе с клиентами, уже имеющими опыт в производстве, тоже есть своя специфика. Здесь мы практически всегда идем на снижении цены. У таких компаний уже протоптана своя дорожка в Китай, они располагают среди тамошних производителей собственными контактами и знают, кто есть кто. Поэтому если наша цена за подбор, доставку и наладку оборудования будет чересчур высокой, они сделают это сами, пусть даже заведомо потратив на это больше времени.

 У вас есть склад оборудования или вы работаете под конкретного клиента?

У нас есть нечто вроде шоурума, где смонтирована линия начального уровня для производства простейшей упаковки. Это своего рода демонстрация потенциала и возможностей оборудования. А вот склада как такового нет, потому что это специфичный бизнес: под каждый конкретный проект необходимы свои станки с теми или иными характеристиками. Перенастроить оборудование под другие задачи невозможно. Поэтому работаем исключительно под заказ, заказывая в Китае оборудование под требования клиента.

Как вам работается с китайскими производителями? Насколько легко или, наоборот, сложно вести с ними бизнес?

Китай не просто другая страна – это другая цивилизация. Чтобы вести здесь бизнес, нужно учитывать множество нюансов. Вот, например, коммуникация. Ты клиент – и тебе широко улыбаются и стараются выполнить все твои пожелания, однако как только получены деньги – словно забывают английский язык. Особенно это характерно, когда речь идет о рекламациях. Пять лет назад, когда мы только начинали, такое поведение китайских производителей было нормой, сейчас стало легче.

Тем не менее, по-прежнему нередки случаи, когда твои письма о проблемах с оборудованием остаются без ответа. Но стоит сделать запрос о новинках и ценах или проявить заинтересованность в покупке очередного станка, как на той стороне сразу же просыпаются. Справедливости ради стоит сказать, что первым делом тебе ответят по твоей проблеме, предложив варианты решения, и только затем пойдет речь о новой сделке.

На этом специфичном рынке можно успешно работать только при должных умении и сноровке. Но усилия того стоят, ведь производимое в Китае оборудование в десятки раз дешевле американских и европейских аналогов. При этом при профессиональной наладке работает оно ничуть не хуже.

У Китая есть конкуренты?

На сегодня у Китая нет конкурентов. США, Европа с Южной Кореей, Китай – вот так по убывающей выглядит шкала цен на производственное оборудование нашего направления. Даже южнокорейские станки втрое дороже китайских, а американские или европейские стоит и вовсе на порядок больше. Поэтому наш «шелковый путь» поиска поставщиков сразу лежал в Китай. Пять лет назад китайские производители заметно проигрывали в качестве, но сейчас подтянулись: сегодня здесь можно найти станки, которые почти ни в чем не уступают произведенным в США или Европе, а стоят в пять-шесть раз дешевле.

Пять лет назад китайские производители заметно проигрывали в качестве, но сейчас подтянулись

Есть ли экономическая целесообразность организации такого производства в Украине?

Хороший вопрос. Об этом задумывались и наши конкуренты, и некоторые клиенты, считая, что ничего сложного тут нет. Всем нам хотелось бы развивать в Украине промышленность, однако до сегодняшнего дня в стране нет собственного производство бумажной упаковки. На моей памяти была лишь одна попытка: в Каменец-Подольском  на одном из местных предприятий произвели линию для производства однако ее стоимость оказалась такой же, как у фабричного китайского оборудования. С одной стороны отечественное, но «сырое» оборудование, с другой – китайское, зато выпускаемое серийно. Выбор очевиден, поэтому дальше эксперимента дело не пошло.

При этом по сравнению с Китаем у нас более дешевая рабочая сила, доступнее аренда производственных площадей, есть компетентные специалисты – с такими предпосылками мы могли бы организовать в стране собственное производство. Однако беда в том, что компании-производители станков зачастую не могут сложить адекватную цену. В итоге проще обратиться к китайцам.

Абсолютно согласна с тем, что в Украине по-прежнему проблема найти хорошего подрядчика. В этой связи такой вопрос: вы сами работали по найму?

Очень быстро я понял, что, работая на других, я не смогу обеспечить достойный уровень жизни себе и своей семье

Да, и довольно много в самых разных сферах. Еще в студенческие годы я по программе «work and travel» на полгода отправился в США: днем работал спасателем в бассейне, а по ночам – разнорабочим на стройке. После института (я по образованию юрист) два месяца был помощником юриста. Затем работал промоутером и супервайзером в рекламных агентствах. Очень быстро я понял, что, работая на других, я не смогу обеспечить достойный уровень жизни себе и своей семье, поэтому в 2005 году открыл собственное рекламное агентство. С тех пор работаю исключительно на себя.

Как вы относитесь к партнерству в бизнесе?

В бизнес-партнерстве я являюсь приверженцем формулы «1+1=11». Иными словами, когда у тебя появляется партнер, результат должен улучшаться на порядок, а не быть банальным сложением усилий. Конечно, найти такого партнера можно только методом проб и ошибок, если вообще возможно. Еще одно мое правило: если партнерство развивается неидеально, его нужно прекратить как можно скорее, а не дожидаться того момента, когда разрыв может обернуться финансовыми или репутационными потерями.

когда у тебя появляется партнер, результат должен улучшаться на порядок

Что для вас служит маркерами, обозначающими приближение финала партнерства?

Это может быть все что угодно: от банального невыполнения обязательств до разрушения ментальной связи. Если вчера вы с партнером понимали друг друга с полуслова, а сегодня в отношениях появился холодок и работа пошла наперекосяк, значит пришла пора каждому идти своей дорогой.

Рассматриваете ли вы для себя партнерство с точки инвестиций? Если да, то в каких сферах?

У меня есть пара таких проектов, причем это постоянный процесс: одни заканчиваются, другие начинаются. Сфера интересов довольно широкая: от недвижимости до ритейла. Я инвестирую только в компании, у которых есть положительный бэкграунд и успешный опыт работы. При этом выбираю те направления, где я сам компетентен, и где, помимо вложения денег, смогу применить свой опыт.

А среди ваших нынешних клиентов есть те, которые ищут инвесторов?

В производстве бумажной упаковки очень важна возможность своевременного привлечения средств, поэтому нередки случаи стороннего инвестирования. Сейчас очень удачное время для инвестиций в это направление: грядущий запрет в Европе упаковки из пластика означает, что вскоре потребность ЕС в экологически чистой бумажной упаковке многократно возрастет. Если вы хотите стать частью этого тренда, начинать нужно прямо сейчас.

Какова численность персонала в вашей компании «КДИ-Трейд»?

Сейчас у меня в штате работают 10 человек и этого вполне достаточно. Во-первых, я сторонник автоматизации процессов, поэтому мы стараемся свести к минимуму пресловутый человеческий фактор. Во-вторых, в моей компании не получают зарплату – свои деньги сотрудники зарабатывают. Уровень дохода зависит от должности и компетенций, а прозрачная мотивационная модель повышает эффективность работы.

У нас сервисный бизнес, и от того, как организована работа, зависит очень много. Поэтому к подбору сотрудников я подхожу очень щепетильно. Думаю, мне удалось собрать правильную команду, где каждый сотрудник на своем месте. Они мои единомышленники и в своей зоне ответственности строят работу так же, как это делал бы я.

Ваша роль в компании как управленца?

Моя ключевая роль как собственника и главы компании – стратегическое планирование. Это поиск новых рынков и клиентов, первичная проработка новых проектов. Каждый наш новый проект – это репутационная и финансовая инвестиция, поэтому я всегда стараюсь поставить себя на место клиента, чтобы реализовать задачу с максимальной выгодой для него.

Моя ключевая роль как собственника и главы компании – стратегическое планировани

Удается ли вам концентрироваться в работе на главном и не распыляться?

Жизнь многогранна и непроста, поэтому однозначного ответа на этот вопрос у меня нет. Я стараюсь сосредотачиваться только на ключевых вещах, и это кропотливый процесс, требующий ежедневных усилий. Особенно, если ты перфекционист, который хочет контролировать все сферы своей жизни.

Какой вы видите свою компанию через пять?

Целеустремленности и усердия мне не занимать, поэтому хотелось бы, чтобы через пять лет мы выросли в пять раз. Впятеро увеличить объемы продаж и пул клиентов, завевать новые рынки. Этот план вполне осуществим: сейчас наш бизнес глобально растет на 100% в год.