+38 (044) 536 50 10, +38 (067) 354 36 46, +38 (050) 564 57 77

ЦІННІ ПАПЕРИ: Демьян Крутченко з компанії «КДИ-Трейд» про те, як його компанія допомагає своїм клієнтам робити гроші. З паперу

Світ за крок від повної відмови від пластику. Вже 2021 року Європа готова на законодавчому рівні заборонити його використання в побутовій упаковці. Така ініціатива допоможе не лише покращити екологію, а й фінансове становище виробників екологічно чистого паперового посуду та упаковки. Українці мають шанс включитися у боротьбу у всеозброєнні.

Закупити необхідний арсенал для підкорення світового ринку українські конкістадори зможуть у компанії «КДІ-Трейд», яка з 2012 року постачає обладнання для виробництва паперового посуду та упаковки. За словами засновника компанії Дем’яна Крутченка, його фірма не лише привезе потрібну техніку, а й запропонує готове рішення щодо організації виробництва. Швидко та не за всі гроші світу.

У своєму інтерв’ю Leadership Journey Дем’ян розповів про новий тренд на європейському ринку та про те, чому українцям варто очолити процес світового «обмірковування».

Дем’ян, на чому саме спеціалізується компанія «КДІ-Трейд»?

Ми займаємося продажем обладнання для виробництва паперового посуду та упаковки. Проте ми не просто посередники – компанія будує бізнес під ключ: під завдання клієнтів ми здійснюємо підбір обладнання для конкретних виробничих потреб, купуємо його в Китаї та доставляємо в Україну, Європу та країни СНД, а потім здійснюємо монтаж та пусконалагодження. Простіше кажучи, клієнт приходить до нас із конкретним запитом («хочу випускати ось таку склянку»), а ми пропонуємо йому рішення, яке дозволить здійснити задумане.

Цим бізнесом ми займаємося з 2012 року, за минулий час наша компанія увійшла до ТОП-3 вітчизняних постачальників обладнання для виробництва паперового впакування, попрацювавши більш ніж зі 130 клієнтами. Можу сказати, що приблизно 80% паперових стаканчиків для кави, що випускаються в країні, зроблено на обладнанні, яке поставила «КДІ-Трейд».

Приблизно 80% паперових стаканчиків для кави, що випускаються в країні, зроблено на обладнанні, яке поставила «КДІ-Трейд»

Як ви прийшли в цей бізнес?

Спочатку це було відгалуження нашого рекламного бізнесу. Один із клієнтів звернувся до нас із запитом на випуск брендованих паперових склянок, проте на той момент в Україні виробників паперової упаковки можна було перерахувати на пальцях однієї руки, а працювали вони виключно з більшими обсягами. Тому спочатку ми привезли та змонтували власну лінію, а потім у міру збільшення замовлень та прохань допомогти з доставкою та налагодженням подібного обладнання вирішили виділити трейдинг в окремий напрямок. І не помилилися: за півроку продаж обладнання став приносити більше прибутку, ніж саме виробництво паперових склянок.

З самого початку ми надавали повний спектр послуг: не лише імпортували обладнання, а й монтували та запускали у роботу. Гарантія, поточне технічне обслуговування – все, як годиться. Згодом додався консалтинг: сьогодні ми для клієнтів проводимо аналіз ринку та підбір цільової аудиторії.

За півроку продаж обладнання став приносити більше прибутку, ніж саме виробництво паперових склянок

Які перспективи розвитку виробництва паперової упаковки в Україні?

Серед вітчизняних виробників паперової упаковки багато хто вже переорієнтувався на Європу. Особливо це помітно у західних областях країни, де фірми свою продукцію відправляють до Польщі, Румунії та Угорщини, а звідти вона вже розходиться по всій Європі. Потреба й надалі зростатиме, причому не лише в ЄС, а й в Україні. Проте рентабельність багато в чому залежить від обсягів виробництва та виду продукції. Скажімо, для брендованої склянки для кави цей показник становить 100%, а для простої одношарової склянки – 10–25% залежно від кількості випуску.

У цього бізнесу чудові перспективи

В Україні екотренд не настільки яскраво виражений, натомість вітчизняний споживач готовий переплачувати за зручне та гарне впакування. У цьому ми набагато випереджаємо Європу. Можна сказати, що ми на зміну купівлі товарів як таких прийшло візуальне та емоційне споживання. Ось чому кожне кафе та кожна заправка прагнуть виділитися власним брендованим посудом або упаковкою. Словом, цей бізнес має чудові перспективи.

Тобто постачання обладнання для паперової упаковки – це досить вигідно?

Насправді все дуже індивідуальне. Дуже багато залежить від конкретного клієнта – рівня його підготовленості та залученості до процесу. Трапляється і таке, що за окремими проектами ми працюємо з мінімальним прибутком – наприклад, коли потрібно реалізувати терміновий запит і є розуміння, що у майбутньому від цього клієнта надійдуть чергові замовлення. Це дозволяє будувати довгострокові відносини. А бувають замовники з підвищеними запитами: наприклад, вимагають постійної присутності нашого наладчика першого місяця роботи після установки лінії. Звичайно, проекти з таким супроводом коштують дорожче. Загалом, рентабельність становить від 15%.

Як на вашій компанії позначилася криза 2014-15 років?

Ті події не сильно вдарили по нашому сегменту, оскільки паперове пакування – це, по суті, товар першої необхідності. Як ви розумієте, кава пити завжди. Тим не менш, ми інтенсивно розвиваємо свою присутність у країнах пострадянського простору: Казахстан, Киргизстан, Молдова, Росія. Бізнесмени скрізь розмовляють однією мовою.

кави пити завжди

Яка країна переважає за чисельністю замовлень?

Україна. І не тому, що компанія орієнтована на внутрішній ринок – у нас у країні ділова активність вища. У ході проведеного нами дослідження з’ясувалося, що в українському сегменті google у нашому напрямку генерується стільки ж запитів, скільки в інших країнах СНД разом узятих! І навіть у Росії понад 80% наших клієнтів – уродженці України. Все це свідчить про високий підприємницький дух українців загалом і підготовленість вітчизняного бізнес-середовища зокрема.

Хто ваш основний клієнт: малий чи середній бізнес?

Наші клієнти поділяються на три категорії. Перша – це малий бізнес, невеликі фірми та ФОП, які раніше не займалися виробництвом. Друга – це компанії, які вже так чи інакше пов’язані з поліграфією та мають досвід виробництва паперової упаковки. Їх це новий напрямок, що дозволяє розширити виробничий портфель. І, нарешті, третя – компанії, які є кінцевими споживачами паперового впакування. Сюди можна зарахувати, наприклад, великі мережеві АЗС: якщо взяти ті ж склянки для кави, вони потребують такої кількості, що простіше обзавестися власним виробництвом.

В основному ми орієнтуємося на підприємців-початківців з першої категорії. Скажімо, ви вирішили зайнятися випуском паперового впакування, але у вас немає досвіду у виробництві. Знайти в невідомому Китаї виробника, підібрати лінію, яка б відповідала вашим завданням, купити та доставити її в Україну, запустити… Все це ми беремо на себе, позбавляючи клієнта страху незвіданості та головного болю.

Здебільшого ми орієнтуємося на підприємців-початківців з першої категорії

У роботі з клієнтами, які вже мають досвід у виробництві, теж є своя специфіка. Тут ми практично завжди йдемо на зниження ціни. У таких компаній вже протоптано свою доріжку в Китай, вони мають серед тамтешніх виробників власні контакти і знають, хто є хто. Тому якщо наша ціна за підбір, доставку та налагодження обладнання буде надто високою, вони зроблять це самі, нехай навіть наперед витративши на це більше часу.

У вас є склад обладнання або ви працюєте під конкретного клієнта?

У нас є щось на кшталт шоуруму, де змонтовано лінію початкового рівня для виробництва найпростішої упаковки. Це свого роду демонстрація потенціалу та можливостей обладнання. А ось складу як такого немає, тому що це специфічний бізнес: під кожен конкретний проект потрібні свої верстати з тими чи іншими характеристиками. Переналаштувати обладнання під інші завдання неможливо. Тому працюємо виключно на замовлення, замовляючи у Китаї обладнання під вимоги клієнта.

Як ви працюєте з китайськими виробниками? Наскільки легко чи, навпаки, складно вести з ними бізнес?

Китай не просто інша країна – це інша цивілізація. Щоб вести тут бізнес, треба враховувати багато нюансів. Ось, наприклад, комунікація. Ти клієнт – і тобі широко посміхаються і намагаються виконати всі твої побажання, проте щойно отримані гроші – наче забувають англійську мову. Особливо це характерно, коли йдеться про рекламації. П’ять років тому, коли ми тільки починали, така поведінка китайських виробників була нормою, зараз стало легше.

Проте, як і раніше, трапляються випадки, коли твої листи про проблеми з обладнанням залишаються без відповіді. Але варто зробити запит про новинки та ціни або виявити зацікавленість у покупці чергового верстата, як на тій стороні одразу ж прокидаються. Заради справедливості варто сказати, що насамперед тобі дадуть відповідь з твоєї проблеми, запропонувавши варіанти вирішення, і тільки потім йтиметься про нову угоду.

На цьому специфічному ринку можна успішно працювати тільки при належних умінні та вправності. Але зусилля того варті, адже вироблене в Китаї обладнання в десятки разів дешевше за американські та європейські аналоги. При цьому при професійному налагодженні працює воно анітрохи не гірше.

У Китаю є конкуренти?

На сьогодні у Китаю немає конкурентів. США, Європа з Південною Кореєю, Китай – ось так за спадною виглядає шкала цін на виробниче обладнання нашого напрямку. Навіть південнокорейські верстати втричі дорожчі за китайські, а американські чи європейські коштує і зовсім на порядок більше. Тому наш «шовковий шлях» пошуку постачальників одразу лежав у Китаї. П’ять років тому китайські виробники помітно програвали як, але зараз підтягнулися: сьогодні тут можна знайти верстати, які майже ні в чому не поступаються виробленим у США чи Європі, а коштують у п’ять-шість разів дешевше.

П’ять років тому китайські виробники помітно програвали як, але зараз підтягнулися

Чи є економічна доцільність організації такого виробництва в Україні?

Гарне питання. Про це замислювалися і наші конкуренти, і деякі клієнти, вважаючи що нічого складного тут немає. Усім нам хотілося б розвивати в Україні промисловість, проте до сьогоднішнього дня в країні немає власного виробництва паперової упаковки. На моїй пам’яті була лише одна спроба: у Кам’янці-Подільському на одному з місцевих підприємств виробили лінію для виробництва, проте її вартість виявилася такою самою, як у фабричного китайського обладнання. З одного боку вітчизняне, але «сире» обладнання, з іншого – китайське, зате серійно. Вибір є очевидним, тому далі експерименту справа не пішла.

При цьому порівняно з Китаєм у нас дешевша робоча сила, доступніша оренда виробничих площ, є компетентні фахівці – з такими передумовами ми могли б організувати в країні власне виробництво. Проте біда в тому, що компанії-виробники верстатів часто не можуть скласти адекватну ціну. Зрештою, простіше звернутися до китайців.

Абсолютно згодна з тим, що в Україні, як і раніше, проблема знайти хорошого підрядника. У зв’язку з цим таке питання: ви самі працювали за наймом?

Дуже швидко я зрозумів, що, працюючи на інших, я не зможу забезпечити гідний рівень життя собі та своїй сім’ї

Так, і досить багато в різних сферах. Ще у студентські роки я за програмою «work and travel» на півроку вирушив до США: вдень працював рятувальником у басейні, а ночами – різноробом на будівництві. Після інституту (я за освітою юрист) два місяці був помічником юриста. Потім працював промоутером та супервайзером у рекламних агентствах. Дуже швидко я зрозумів, що, працюючи на інших, я не зможу забезпечити гідний рівень життя собі та своїй сім’ї, тому 2005 року відкрив власне рекламне агентство. З того часу працюю виключно на себе.

Як ви ставитеся до партнерства у бізнесі?

У бізнес-партнерстві я прихильник формули «1+1=11». Іншими словами, коли в тебе з’являється партнер, результат має покращуватися на порядок, а не бути банальним додаванням зусиль. Звичайно, знайти такого партнера можна лише методом спроб і помилок, якщо взагалі можливо. Ще одне моє правило: якщо партнерство розвивається неідеально, його потрібно припинити якнайшвидше, а не чекати того моменту, коли розрив може обернутися фінансовими або репутаційними втратами.

Коли у тебе з’являється партнер, результат повинен покращуватися на порядок

Що для вас є маркерами, що позначають наближення фіналу партнерства?

Це може бути все, що завгодно: від банального невиконання зобов’язань до руйнування ментального зв’язку. Якщо вчора ви з партнером розуміли один одного з півслова, а сьогодні у стосунках з’явився холодок і робота пішла навперейми, значить настав час кожному йти своєю дорогою.

Розглядаєте ви для себе партнерство з інвестицій? Якщо так, то в яких сферах?

У мене є кілька таких проектів, причому це постійний процес: одні закінчуються, інші починаються. Сфера інтересів досить широка: від нерухомості до рітейлу. Я інвестую тільки в компанії, які мають позитивний бекграунд і успішний досвід роботи. При цьому вибираю ті напрямки, де я сам компетентний і де, крім вкладення грошей, зможу застосувати свій досвід.

А серед ваших нинішніх клієнтів є ті, які шукають інвесторів?

У виробництві паперової упаковки дуже важливою є можливість своєчасного залучення коштів, тому нерідкі випадки стороннього інвестування. Зараз дуже вдалий час для інвестицій у цей напрямок: майбутня заборона в Європі упаковки із пластику означає, що незабаром потреба ЄС в екологічно чистій паперовій упаковці багаторазово зросте. Якщо ви хочете стати частиною цього тренду, треба починати прямо зараз.

Яка чисельність персоналу у вашій компанії «КДІ-Трейд»?

Зараз у мене в штаті працюють 10 людей, і цього цілком достатньо. По-перше, я прихильник автоматизації процесів, тому ми намагаємося звести до мінімуму горезвісний людський фактор. По-друге, у моїй компанії не отримують зарплати – свої гроші співробітники заробляють. Рівень доходу залежить від посади та компетенцій, а прозора мотиваційна модель підвищує ефективність роботи.

У нас сервісний бізнес, і від того, як організовано роботу, залежить дуже багато. Тому до підбору співробітників я підходжу дуже ретельно. Думаю, мені вдалося зібрати правильну команду, де кожен працівник на своєму місці. Вони мої однодумці і у своїй зоні відповідальності будують роботу так, як це робив би я.

Ваша роль компанії як управлінця?

Моя ключова роль як власника та голови компанії – стратегічне планування. Це пошук нових ринків та клієнтів, первинне опрацювання нових проектів. Кожен наш новий проект – це репутаційна та фінансова інвестиція, тому я завжди намагаюся поставити себе на місце клієнта, щоб реалізувати завдання з максимальною вигодою для нього.

Моя ключова роль як власника та голови компанії – стратегічне планування

Чи вдається вам концентруватися в роботі на головному і не розпорошуватися?

Життя багатогранне і непросте, тому однозначної відповіді на це питання у мене немає. Я намагаюся зосереджуватися тільки на ключових речах, і це кропіткий процес, який потребує щоденних зусиль. Особливо якщо ти перфекціоніст, який хоче контролювати всі сфери свого життя.

Як ви бачите свою компанію через п’ять?

Цілеспрямованості та старанності мені не позичати, тому хотілося б, щоб через п’ять років ми виросли вп’ятеро. Уп’ятеро збільшити обсяги продажу та пул клієнтів, завівати нові ринки. Цей план цілком здійсненний: зараз наш бізнес глобально зростає на 100% на рік.